Il futuro del B2B Commerce: strategie, tecnologia e AI con Jason Greenwood

Il B2B Commerce è un altro modo di fare e-commerce

Una delle idee più ricorrenti nel digital commerce è che un'esperienza B2B debba assomigliare il più possibile al B2C.

Ma è davvero così?

In questa intervista di B2B Commerce Corner, Andrea Bosio di Zero11 e Rewix si confronta con il conduttore del podcast sulle differenze che rendono il commercio digitale tra aziende un mondo profondamente diverso dal consumer e sul percorso che ha portato alla nascita di Rewix.

Rewix nasce da un problema reale

La storia parte da un progetto B2B affrontato da Zero11 oltre dieci anni fa.

Le piattaforme disponibili sul mercato non riuscivano a coprire in modo completo i requisiti del cliente.

Da qui la scelta di sviluppare una nuova piattaforma partendo dai processi B2B e non da quelli consumer.

Nasce così Rewix, oggi evoluta in una B2B Ecommerce Experience Platform che integra commerce, CRM, marketing automation, analytics, order management e funzionalità di gestione del catalogo.

Perché B2B e B2C sono diversi

Nel corso dell'intervista vengono affrontate numerose differenze.

Nel B2B possono essere necessari:

• listini diversi per cliente;
• cataloghi riservati;
• condizioni di pagamento personalizzate;
• gestione del credito;
• RFQ e processi di negoziazione;
• più ordini aperti contemporaneamente;
• ordini caricati tramite Excel;
• matrici taglia/colore e quick order;
• minimum order quantity;
• configurazione di prodotti complessi;
• account composti da più utenti;
• approvazioni;
• integrazione con ERP e WMS;
• gestione di pallet, cartoni e container;
• processi post-paid;
• marketplace, dropshipping e B2B2C.

Non si tratta quindi soltanto di cambiare il front-end.

È l'intero processo commerciale a essere diverso.

Dal "shopping" al "buying"

Uno dei concetti più interessanti della conversazione riguarda il ruolo del buyer.

Nel B2C si costruisce spesso un'esperienza orientata allo shopping, alla scoperta e alla componente emozionale.

Nel B2B il buyer sta lavorando.

Conosce spesso già ciò che deve acquistare e vuole:

trovarlo velocemente, ordinarlo velocemente e riceverlo velocemente.

L'obiettivo della tecnologia diventa quindi ridurre il tempo e la complessità necessari per completare un'attività professionale.

Pricing e account-based experience

Nel B2B il prezzo non è necessariamente una proprietà del prodotto.

Può essere una proprietà del cliente.

Lo stesso articolo può quindi avere condizioni differenti in funzione di:

• azienda;
• contratto;
• quantità;
• mercato;
• gruppo cliente;
• condizioni commerciali.

Allo stesso modo, non esiste necessariamente un singolo "cliente": esistono account aziendali con più persone, ruoli e responsabilità.

Questa differenza cambia profondamente anche CRM, personalizzazione e marketing automation.

B2B Marketing Automation

Rewix nasce anche dall'esperienza Zero11 nel marketing automation.

Nel corso della conversazione emerge come questo rappresenti uno degli elementi distintivi della piattaforma.

Nel B2B un'azienda conosce generalmente molto più del proprio cliente rispetto al B2C:

• storico degli acquisti;
• frequenza;
• categorie;
• valore dell'account;
• metodi di pagamento;
• condizioni commerciali;
• buyer coinvolti;
• potenziale di spesa.

Commerce, CRM e marketing automation possono quindi lavorare insieme sulla stessa relazione commerciale.

Pagamenti e credito

Anche la fase finanziaria cambia radicalmente.

Molte transazioni B2B avvengono a credito o con pagamento successivo alla consegna.

Questo significa dover gestire:

• esposizione;
• affidabilità del cliente;
• condizioni di pagamento;
• credit limit;
• invoice management;
• riconciliazione;
• buy now pay later B2B;
• informazioni finanziarie.

Nel webinar viene discusso anche il potenziale di fintech e open banking nel supportare processi di onboarding e valutazione del rischio.

Marketplace, dropshipping e nuovi modelli di business

Il digital commerce può anche cambiare il modello di business.

Un distributore può trasformare il proprio catalogo in un servizio digitale per retailer e clienti B2B2C, distribuendo:

• prodotti;
• immagini;
• descrizioni;
• disponibilità;
• feed;
• servizi di dropshipping.

L'e-commerce diventa quindi una piattaforma sulla quale costruire nuovi servizi e nuove catene del valore.

La strategia prima della tecnologia

Uno dei messaggi conclusivi dell'intervista è particolarmente importante.

La tecnologia conta.

Ma scegliere una buona piattaforma non è sufficiente.

Un progetto B2B Commerce ha bisogno prima di tutto di una strategia, di una roadmap e di una comprensione approfondita del processo commerciale che si vuole trasformare.

E poi arriva l'AI

La roadmap di Rewix guarda anche all'intelligenza artificiale.

Tra gli ambiti discussi:

• copilot per semplificare l'utilizzo della piattaforma;
• generazione e miglioramento delle descrizioni prodotto;
• riconoscimento automatico dei prodotti;
• semplificazione del backoffice;
• generazione e ottimizzazione dell'esperienza front-end;
• utilizzo di data lake e dati non strutturati.

L'obiettivo non è aggiungere semplicemente nuove feature, ma rendere una piattaforma naturalmente complessa come quella B2B sempre più semplice da utilizzare.

Il punto

B2B Commerce non significa portare online un catalogo B2B.

Significa digitalizzare una relazione commerciale completa.

Guarda l'intervista e scopri la visione Rewix sul presente e sul futuro del B2B Commerce.